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“Para vender não bastam experiência e instinto, é preciso mindset e treinamento de um atleta”

06/05/2019 em Notícia
A 1ª edição do Fórum de Gestão aconteceu em 25 de abril com o Tema Negociação e Vendas
Acervo AmCham Rio
Como resultado da incorporação da AmChamRio pela Amcham Brasil, iniciada no ano passado, o portfólio de produtos e serviços da regional carioca foi ampliado. Um dos novos programas implementados é o Fórum de Gestão – um evento gratuito e exclusivo para associados – que tem a finalidade de discutir temas relevantes para melhoria do ambiente de negócios e para o desenvolvimento das pessoas e organizações. Carla Panisset, diretora da NetProfit, especialista e coach em aumento de performance, foi a palestrante da primeira edição, que contou com um treinamento interativo sobre Negociação Estratégica e Vendas Consultivas.

“Acabou essa história de vender por instinto, sem treinamento ou preparo, hoje trabalhamos dentro de uma metodologia estruturada em vendas. Requer mindset de atleta, com treinamento, disciplina e automotivação para superar metas”, essa foi a introdução instigante da especialista. Outro ponto ressaltado por Carla é que vendas, com suas métricas de acompanhamento, é também uma ciência matemática, através da qual mais do que alcançar metas, é preciso superá-las. “Pensem em processo, não tenham medo de testar novas estruturas, utilizem as ferramentas que suas organizações propõem”, disse ela.

A diretora da NetProfit também listou as habilidades determinantes para o sucesso do profissional de vendas: vencer a resistência do cliente, comunicar-se de forma confiante com ele, fechar vendas de produtos adicionais e satisfazê-lo agregando valor. Ela mencionou ainda que sem foco e disciplina, o profissional tende a não aplicar os processos e novas técnicas que podem potencializar seus resultados. “Sem esquecer de atitude, não bastam habilidades é preciso a atitude de um vencedor com foco, disciplina e proatividade”, ponderou Carla. Quanto aos aprendizados necessários, a coach em aumento de performance, destacou: “conheçam os produtos, as técnicas de vendas, de negociação e de comunicação, conheçam a concorrência e não deixem de acompanhar as tendências mundiais da área”.

Algumas das tendências de vendas são as redes sociais. Hoje, cada vez mais, empresas e marcas alcançam êxito em negociações através de ferramentas como o Instagram. Há muitas oportunidades valiosas para vendas em decorrência das novas tecnologias à disposição das empresas e de seus consumidores. “Será que há algum canal que sua empresa não está usando hoje por um preconceito seu? Será que oportunidades não estão sendo desperdiçadas porque você não acredita nas novas ferramentas de vendas?”, convidou o público à reflexão.
De acordo com um estudo realizado pela Universidade de Harvard, apenas clientes com 90 a 100% de satisfação recomendam as empresas e se tornam fãs apaixonados pelas marcas, tornando-se clientes fiéis. Abaixo de 60% de satisfação estão os que podem falar mal da marca, de seus produtos e serviços. “Cultura de serviço é aquela que o cliente sai mais feliz do que ele entrou”, ressaltou sobre excelência em atendimento. Ela também pontuou que é preciso configurar o negócio para que tratar com o vendedor seja fácil, prazeroso e conveniente para o cliente: “agregar valor é o que faz o cliente aceitar pagar mais”.

Carla Panisset também alertou sobre a importância de pensar como cliente: “sinta uma indignação visceral cada vez que notar que o cliente se decepcionou com sua loja, produto ou atendimento”. Um momento importante, porém, ignorado por muitos profissionais, é o de resistência ou até mesmo de rejeição. Segundo a coach, nesta etapa se faz necessária uma mudança de mindset a fim de encarar objeções como ferramentas estratégicas para transformá-las em oportunidades de vendas futuras e autoconhecimento sobre os gaps que impediram o profissional de fechar a venda em questão.

Para finalizar, a especialista deixou 4 dicas para fechar uma negociação. “Se o cliente já sinalizou a compra: feche, não enrole; não fale nada que possa estragar a experiência; conheça e memorize diferentes técnicas de fechamento; vendedores iniciantes têm medo de fechar, acredite, se o serviço/produto é bom e você conduziu tudo bem, você ganhou o direito de fechar”, elencou. Mais do que teoria, um verdadeiro convite à prática. Ao longo da programação, dois exercícios foram empregados ao grupo como oportunidades de aprendizado.

Perdeu o evento? Reserve sua agenda! A próxima edição já tem data marcada e acontece dia 15 de maio das 9h às 10h30, com o tema ‘Neurobusiness: a ciência aplicada ao seu negócio’. O Fórum tem vagas limitadas, sujeitas à lotação do auditório. As inscrições requerem confirmação através do e-mail: marialuiza@amchamrio.com . Participe: http://www.amchamrio.com.br/site-evento?evento.id=441

Acesse mais fotos do evento: https://www.flickr.com/photos/amchamrio/albums/72157704971557852
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